Ответы к экзамену по конфликтологии. Часть 2

ПЕРЕГОВОРЫ

 

Формальная часть переговоров изложение сути вопроса и путей его решение в ходе переговоров. От того, насколько компетентно и грамотно вы представляете свою точку зрения, в немалой степени зависит успех всего переговорного процесса. Здесь важно всё, нет мелочей. Первое впечатление, которое вы произведёте на партнёра по переговорам. во многом сформирует его дальнейшее отношение к вам.

Три ключевых момента на этом этапе:

1) Держаться и говорить уверенно, так как если люди будут думать, что вы действительно уверенный в своих силах человек, они быстрее поверят в вашу компетентность. Исследования психологов показали, что 55% впечатления, которое формируется у другого человека о вас, зависит от того, что он видит (пол, наружность, осанка, мимика, выражение лица, одежда), 38'% складываются из того, что он слышит (тембр голоса, интонация, чёткость дикции), 7% впечатления вы способны произвести словами, т.е. тем, что говорите. Из этого следует, что на первом этапе знакомства важнее не то, что говорите, а как вы это говорите.

2) Быть настойчивым. Стиль ведения переговоров может быть агрессивный, пассивный или настойчивый. Несмотря на положительные аспекты, всё же агрессивный и пассивный стили в большей степени разобщают людей, принижают участника переговорного процесса в глазах партнёра. Золотой серединой между агрессивностью и пассивностью является настойчивость — намерение добиться своего с учётом интересов других; её цель — поиск компромиссного решения, устраивающего всех учасгников переговорного процесса.

3) Добиваться взаимопонимания. Взаимопонимание — это основа основ хороших контактов, между людьми. Очень часто процесс наведения мостов доверия и взаимопонимания между людьми происходит бессознательно, интуитивно, но иногда необходимо применить некоторые действия, чтобы добиться этого.

Действия, способствующие взаимопониманию:

1) зеркальное отражение- — повторение поступков партнёра. Это чрезвычайно трудная техника: если слепо колировать партнёра, ом может решить, что вы насмехаетесь над ним;

2) копирование интонации и манеры произношения — самый простой способ создания взаимопонимания между партнёрами (партнёр говорит быстро и вы говорите быстро, говорит тихо и спокойно и вы придерживайтесь его тона).

УМЕНИЕ ТОРГОВАТЬСЯ КАК СПОСОБ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Заключение сделки, достижение соглашения— реальное движение участников переговоров навстречу друг другу.

Наиболее эффективные приемы ведение торга:

1) Подавать и принимать соответствующие сигналы. Сигнал о том, что вы готовы несколько изменить свою позицию; сигнал о том, то вы уловили намерения вашего партнёра — эти и многие другие сигналы должны своевременно подсказывать участнику переговоров, куда и как надо двигаться, чтобы прийти к соглашению. Люди могут подавать сигналы специально, иногда совершенно неосознанно, применяя интонацию, голос или движения тела, вот почему важно научиться передавать и принимать соответствующие сигналы, уметь их читать, правильно расшифровывать и своевременно предпринимать необходимые действия.

2) Рисовать в воображении картину предположительного развития событий. Итак, включаем собственное воображение и рисуем себе картину того, что могло бы быть при том или ином повороте событий. Рисуем её не только для себя, но и рассказываем о ней партнёру, делимся с ним своими сомнениями и опасениями, побуждая его таким образом к дальнейшим конструктивным действиям.

3)Умело торговаться. Просигнализировав партнёру, что готовы двигаться вперёд, и нарисовав ему потенциальную картину развития событий, самое время переходить к тому, что является основой переговоров — началу торга.

Основные правила торга:

· отдавать то, что не имеет для тебя большого значения;

· стараться идти на равноценный обмен;

· отдавать только то, что можешь отдать;

· не отдавать ничего, не получив чего-либо взамен.

Завершение сделки. Во избежание ситуации, когда сделка в принципе заключена, а противоположная сторона начинает предьявлять дополнительные требования, следует обговорить все условия сразу в виде пакета. Это позволяет комплексно обсудить все вопросы с учётом возможной вашей уступки по одному пункту в замен на компромиссный шаг партнёра по другому пункту. Пакетное обсуждение вопросов сразу выводит партнёров на итоговое соглашение, где учтены преодложения и замечания всех сторон во имя достижения соглашения. Когда паатнёры уже в самом начале переговоров высказывают свои претензии и требования, это содействует созданию обстановки доверия и открытости, что важчо для проведения конструктивных переговоров.

Вы здесь: Home Конфликтология Ответы к экзамену по конфликтологии. Часть 2